愈发变得拥挤的牌桌上，产品力的强弱，依然是整体家居赛道一决胜负的关键力量。

其逻辑是，单品在设计、功能、耐用性等方面的优势，会影响众多客户的消费决策。如果单品在竞争中败下阵来，客户还是可能放弃整体方案，转而选择其他品牌。

这是门墙柜业务在产品力塑造环节所面临的挑战，从单品到一体化方案的设计、场景、交付等每个关键点，都必须创造客户认可的价值，才有可能助推整体方案赢得市场买单。

产品的厮杀格外激烈，多股势力正努力破译门墙柜的流量密码。

梦天木作属于颇为典型的案例，无论是木门时代，还是门墙柜战略推进阶段，梦天木作始终将产品置于核心战略范畴，今年公布的“树高端 强产品 拓流量”三大发展战略里，产品再次占据核心席位。

而在塑造门墙柜的产品力方面，除了继续夯实单品性能、水漆环保、耐用等品质基本面，梦天木作聚焦设计、场景与交付，根据门墙柜方案的特性，给出了新的产品决胜密码。

设计掌控话语权

颜值消费深度左右市场走向的环境下，设计被视为赢得买家青睐的抓手。

什么样的设计才能呈现门墙柜的价值？对该问题的解决方式，将直接影响产品力的强弱。

想必我们很多人都有这样一种体会，在琳琅满目的产品海洋里，瞬间被某些产品打动。它静静地躺在那里，就可能抓住经过者的目光。

作为场景化的整体家居方案，门墙柜既是一种模式，是方案，更是产品，要想让设计成为一较高下的筹码，至少做好两件事情：

一是从外观、色泽、工艺、功能、线条、环保等环节入手，将每款产品做到极致，颜值符合审美潮流，环保跟上高标准，从基本面冲击高质量的作品。

二是整体家居解决方案的竞争力，以套系化的产品组合，为用户“装修一个美好的家”提供方案，基于预算满足客户对居住空间的期望，并实现一次性、一站式交付。

其核心逻辑就是，单品设计是基础，套系化设计是必须迈过的门槛。

以梦天木作为例，在木门的基础上，丰富墙板、柜类产品的款式，打造门墙柜一体化的套系产品，并将水漆的健康环保优势，从木门品类延伸到门墙柜整个体系。

在公开资料里，有这样一段文字介绍梦天木作的门墙柜设计逻辑：

根据不同客群与场景需求，以木作为载体，结合现代生活习惯，沿袭传统色彩、选材与线条设计，聚焦东方匠心美学，重视现代人居需求，通过东方人文与当代艺术的碰撞与联系，巧妙运用“回字纹”“花格”“圆弧”“纵横板”等经典元素，传扬出蕴含独特意趣的文化精粹，为用户展现传承与创新、经典与时尚的融合，重构家宅空间，成就品质生活。

援引梦天木作总经理余静滨的提法，就是从“高档装修用梦天木门”展开延伸，转型为给客户提供高级感的木作解决方案。

上述设计框架下，梦天木作成功站在了家居消费的风口上，构建起符合市场趋势的三大主流风格及六大空间，通过材料、灯光、五金等综合运用，演绎木作美学，呈现高端生活场景，带来富有风雅韵味且舒适惬意的生活感受，打开了门墙柜整体方案的产品局面。

据大材研究的观察，近两年里，梦天木作均有新一代门墙柜套系产品问世，并通过中国建博会（广州）、官微、门店等多种渠道输出应用案例。

一些细节体现出梦天在打造门墙柜一体化方案时的用心，例如客厅巧用纵横板设计，形态规整而流畅，提升空间调性。以格栅点缀书房背景墙，增强整体墙面的细节与张力，赋予居住空间恰到好处的精致与妥帖。

一体化方案的逻辑下，梦天木作并没有忽略对爆款产品的打造，木门、餐边柜、电视柜、衣柜、墙板等都保持了精进迭代，以爆款单品带动整体方案的市场认可度。

产品本身的设计表现，只是竞争力强弱的基本面。

是否有能力基于客户需求与期望进行完美的搭配设计，同样是产品超车的关键一步，将影响设计竞争力的最后一环。

这个环节能否做好，经销商能力成为决定因素，例如有没有技能娴熟的设计师、是否具备设计服务意识。

对此，一些有代表性的经销商，正重新出发攻入设计战场，通过驻店设计师的人员配备，以及产品落地设计的流程打磨，寻找色彩搭配与多元材质的碰撞，彰显家的品质感，进而助推门墙柜产品在客户家里的设计竞争力提升。

很有代表性的案例是，贵阳梦天总经理刘伶透露，在色彩搭配方面，有时候客户都觉得差不多了，但我们设计师会死磕一小块背景墙或柜类搭配，力求为客户设计出最美组合。

场景激发购买欲

抛开场景谈产品，或将失去它的真正意义。只有在场景中，产品才能最大化体现价值。尤其是切中生活场景的产品，才更容易打动用户。

一个具备较强竞争力的产品场景，至少要考虑两点问题，一是用户的使用场景，通过产品解决用户在具体生活场景里遇到的难点与痛点；解决用户在什么样的场景中想到某种产品、用到某种产品。

高度同质化的竞争环境中，满足居住场景的产品有很多。企业要想赢得客户的青睐，就必须成为同行里的佼佼者。当用户处于特定的生活场景里，他们将首先想到某家品牌。

二是营销场景，通过产品构建线上线下的销售场景，按真实家居生活空间进行终端打造，吸引用户对场景产生兴趣，并支持成交。

在产品的营销场景里，除了考虑功能、流程和体验外，还要想办法让用户对品牌产生更深刻的认知和理解，深度影响用户的选择。

门墙柜作为一种整体家居方案，恰到好处的场景塑造无疑极其重要。尤其是终端的场景打造，对买家形成最直接的冲击。

其逻辑表现为，根据家居审美需求，按照不同客群的生活方式与生活场景，打造更多客、餐、卧、厨、阳、书等空间的样板间。

回溯到三年前，梦天木作就开始了终端的场景化转型，从木门专卖店向木作旗舰店调整，以装修一个家为核心，展示六大空间的完整木作解决方案。

其中的六大空间，覆盖入户玄关、客厅接待、餐厅饮食、卧室收纳、衣帽收纳、书房思想等。

给人印象深刻的是，在这种木作店里，各个居家空间的生活场景尽收眼底，顾客可一站式配齐木门、电视背景、沙发背景、床头背景、玄关柜、餐边柜、厅柜/陈列柜、衣柜等产品，实现全屋木作的定制。

云设计工具的使用，则助推场景的进一步完善。

这种工具，可以帮助门店实现全屋空间效果图的智能设计，让顾客获得所见即所得的优质体验。近几年里，仅云设计工具，梦天就完成了两次升级换代，向顾客输出基于生活场景的方案。

不可缺少的环节是，越来越多的梦天门店陆续配备了驻店设计师，确保能够根据客户需求完成“门墙柜一体化”的场景设计，让产品彰显生命力。

一次性交付定口碑

如何将设计方案完美地呈现于客户家里，是产品取胜的最后一步，甚至决定了一家品牌的口碑好坏。破题并不容易，考验的是安装交付能力。

梦天木作官微的一篇文章里，有一句话被放到了重要位置：三分设计七分执行，高效的交付能力是家装效果的核心。

尤其是对门墙柜而言，交付环节的任何一点细小问题，都会影响到最终的品质与客户满意度。调研显示，几乎所有客户，都在意能否一次性将设计效果予以完整呈现。

交付又涉及两个关键环节：

一是厂家的产品交付能力，要及时按需求将产品生产出来，按时运输给经销商；

二是经销商的落地交付能力，依照约定将设计方案落实到客户家里，完成全套产品的安装与细节打磨。

梦天木作在门墙柜交付上投入了多年努力，给出了一套完整的答案，其重点是通过信息化管理系统的部署，实现从终端到生产的全流程数字化，进而保障整木定制交付的能力。

值得关注的是，梦天木作2022年财报里透露了两点重要信息：

一是通过技术改造，梦天木作已完成智能制造的工业化和信息化融合，并实现了产品设计、订单形成、订单审核、订单报价、扣款、排产、组织生产、成品出货、收货确认等全流程的柔性化管理。

其中一项举措就是，梦天木作与知名软件商合作，根据门墙柜业务的需求量身打造精细化管理和柔性生产需求的软件系统，将定制家具信息化水平推进到行业前列。

二是培养出一批信息化人才队伍，加之多年实践与能力迭代，梦天木作在信息化建设、运行和维护方面积累了丰富的经验，从系统与人才入手保障整个体系的高效运行。

上述能力具备的前提下，产品交付才具备现实基础，门墙柜模式也才拥有长足增长的可能性。

经销商是门墙柜交付里的另一位主角。

理想的条件是，门墙柜设计与安装团队完备，促成一体化设计、施工与效果提升，最终带给客户惊艳的体验。

转型正在进行，越来越多的定制家居门店里，全案设计+安装的团队结构成为标配。仅是2022年以来，大材研究就关注到了上百起面向终端全案设计的培训信息。

交付能力塑造中，经销商并不是单打独斗。

以梦天木作为例，早已推行一揽子计划，跟经销商一起搭建团队、培训能力，例如2023年以来落地的高端木作全案样板门店打造计划，力图以团队能力的提升将交付质量推上更高的台阶。

大材研究注意到，近日的“标杆力量”走访中，梦天木作分享了多个交付方面的案例。

例如，对话贵阳梦天总经理刘伶时，就提到精耕细作，把一次性交付塑造为客户信任的实用工具，前期设计阶段做到严苛精准尺寸，打好一次性交付基础；死磕一小块背景墙或柜类搭配，力求为客户设计出最美组合。

浮出水面的交付案例里，明显的共同点在于，安装师傅经验丰富、手艺精湛，并与设计师协同作业。进场第一天，主案设计师就会告知安装师傅每一个特殊设计点的安装顺序，实时跟进，保障安装顺畅，做到一次性交付。

作为一个数千亿体量的庞大市场，门墙柜的成长空间极其广阔，市场格局尚未形成，抢先在产品端建立起领跑优势，将有助于抢先收割新赛道中的红利。

来源：大材研究
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