2023年以来，家居行业称得上众声喧哗，对市场走向与经营谋略，各有见解，而又形成了众多共识。

一些知名品牌的高管陆续发表精彩演讲，其中一些内容得以在网上公开，依据公开资料，我们梳理了富森美、顾家、欧派、慕思股份V6家居等几家品牌高管的演讲内容，提炼出30多个要点，供从业者们参考。

富森美

前段时间，富森美1+3新营销峰会第一期在成都举办，再次提出“发力新赛道：流量突破，业绩突破”主张并推出一揽子方案。

即使事务繁忙，依然有300多位富森美的合作伙伴云集现场，包括多家门店的负责人，聆听新媒体专家王瑾对新媒体内容运营、线上流量开发现状及策略的解读。

备受关注的是，四位富森美商户代表现身说法，分享如何通过抖音、小红书、社群等新渠道实现流量与业绩的全新突破。

大会现场，富森美家居副总经理吴宝龙就抛出了两大核心问题，一是如何看我们的生意，二是如何做我们的生意，并用1小时给出系统的思考与解决方案，其中释放出众多有价值的见解，既具备思想高度，又有实战力度。

1.做生意的方式之所以发生变化，原因在于用户发生了变化，具体表现为信息获取碎片化、购买决策前置、习惯看到就能买到等，并且用户正在被种草的商家截流。

2.看起来卖场的客流变少了，事实上总量并没有变少，只是用户提前被某些商家锁定，大幅压缩了用户进入其他门店的可能性。

3.家居生意正从旧场景时代向新场景时代迁移，沉浸式的卖场，成为新流量密码。

4.家居流量经历了从1.0时代到3.0时代的变化，当前已全面进入3.0阶段，终端流量将由商场流量+品牌流量+付费流量+内容/社交流量+运营流量（设计师+联盟等）构成。企业需要及时调整做法，掌握新的流量密码。尤其是内容流量与社交流量抬升，可以免费做，更要全力抓住此等机遇。

5.新老板要解决线下新场景、线上新内容、打造新团队三大问题，而新店长必须带好新团队，在用户活跃的地方持续采取行动。新导购则既要善销售、会营销，又要懂家居搭配，给客户提供具备打动力的方案。

6.每一个时代做每一个时代管用的事情。拥抱变化，要做符合趋势的事情，顺势而上方能获取更大的成功。

7.在富森美的体系里，商户从来不是独立作战。7大战队支持、12种营销服务赋能，并借助品牌商共创会，掌握新的经营能力，找到业绩突破的新通道。

借助360度的使能体系，包括富森美大课堂、新媒体训练营、流量挑战赛、专项提升指导、新营销峰会等，提振全员士气，促成计划落地。

顾家家居

据顾家家居官微信息，7月底时，2023年上半年工作总结暨下半年工作动员大会上，公司总裁李东来作下半年工作动员，从行业现状、竞争格局、发展变化等方面做出分析，提出“以变革转型开启下一轮增长新周期”，其中一些见解引人深思。


根据官微的公开资料，梳理了以下10多个要点。

1.今天的顾家其发展态势比较好，但在多个维度上存在大量可提升空间，各细分赛道距离“绝对的NO.1”还相去甚远，不可盲目乐观，依旧要坚持以用户为中心，主动求变、积极创新、向内进攻。

2.未来竞争格局之下，我们在基础治理、战略潜力、经营能力和资源实力四个方面结合而长出的能力下，定能在群雄逐鹿的局面中脱颖而出，因此我们要坚定战略自信。

3.顺应趋势，自我变革，做大用户价值/客户价值、围绕新形势补充与完善各类布局、打通内部运营体系、大力发育和培养基础/核心能力，只有主动求变，积极推动下一轮变革，才能有新的发展局面。

4.面对发展的规律性挑战、环境性挑战、基础性挑战，既要有危机意识，也要有战略自信，顾家唯有适时变革转型、持续激活组织、大力发展能力，才能掌握下一轮增长的主动权，破茧而出。

5.内贸线下向“整家”运营转型，内贸线上向渠道驱动转型，外贸向“多国化/本土化的价值链一体化”转型。

6.抓好确定性增长变量，就确定性来讲，要把握内部增长趋势乘胜出击的确定性、相信逻辑并验证闭环的确定性、策略精准并饱和进攻的确定性、响应市场并提升转化的确定性、存量维稳并止跌抑滑的确定性。

7.控费降本提效，持续发挥规模经济效应，在组织保障机制、清晰主体策略、摆正降本理念、持续引进并完善方法论和工具、创新业务模式并重新评估资源投入等五个维度上，实现控费降本的机制化，全面推进结构性降本增效。

8.用户价值驱动店态，店态驱动产品组合，围绕店态发展去建立基层组织，基层组织驱动中后台组织。围绕用户价值去梳理业务流程建立；围绕用户价值去重构营销方案、促销方案、服务方案，升级营销管理系统。

9.构建以用户为中心、以市场为导向、以流程为支撑、以矩阵式组织为保障、以价值链进攻项目组为补充的分层决策、科学分工、责权匹配、纵向一体、横向协同、上下对齐、前后贯通的矩阵运营体系，同时健全风控机制，确保企业稳定发展。

10.顾家组织能力的两大生产要素（干部、人才）和三大生产关系（组织、激励、文化）。

11.高度重视专业干部团队的培养、发展和对大制造域专业干部培养的投入，有条不紊地推进专业域建设，改革专业人才的总体激励体系。

12.新时期对干部提出4点新要求：创造“对象化价值”；走出舒适区、主动拥抱变革；主动积极、敢于破局；坦诚正直、提升领导力。

13.一个崭新的时代摆在面前，既不能抱残守缺，也不能为短期的波折压力无谓焦虑，或站在过去的业绩上沾沾自喜，更不能成为“被搁浅的船只”。

欧派家居

欧派家居第一、二、三事业部的年中经销商培训大会上，欧派家居董事长姚良松都有演讲，其中一些内容还引发了广泛关注。


整个来看，充满了信心，鼓舞了斗志，对当前的大家居业务模式保持坚定的立场与全面进攻的行动。

1.我们要相信欧派的过去是真实的，欧派在行业中的辉煌也是真实的，相信我们欧派总部的团队，包括终端的团队我们是有力量的，我们已经找到新的路，重新出发，我们的未来也必定再创更大的辉煌。

2.不管是风生水起还是艰难跋涉，如果还不做大家居，就不会有未来。

3.在正确的道路上，不断推动并深化全国五大生产基地大家居协同生产能力，夯实全品类产品一体化交付，每一个基地全品类生产、强化交付中心改革、强化品牌改革，强化电商引流，全面提速挺进大家居。

4.零售经销商是城市的主导者和监督者，在政策和资源上支持零售经销商，促进零售经销商做大做强，这也是欧派“树根理论”一直秉承的初心。

此外，欧派营销第一事业部总经理刘顺平在年中会议上也有演讲，值得细看:

1.未来，欧派将成为全球家居零售品牌，成为家居消费需求一站式解决方案提供商，与经销商风雨同舟，勠力同心，朝着大家居蓝海之巅勇往直前。

2.集中事业部所有力量，聚焦发力总部及终端全渠道流量运营，以核心流量精细化运营和蓝海流量聚焦发力为两大关键点，践行“全渠道抢单量”策略。

3.当前促销、整装、电商及拎包四大核心流量已成为唯一依靠。竞争白热化，经销商必须要狠抓团队建设，苦练内功开展精细化运营。进一步开拓小区旧改、新零售等蓝海流量不缺方法，但需要经销商组建自己的专业团队，积极主动地引流获客并完成流量转化。

4.以城市为单位，形成卖场店+整装店+独立店（零售大家居） 的线下门店格局，构建线上线下全渠道引流获客能力。并加速推进厨衣融合，以更好满足消费者一站式搞定的需求。

5.市场在变，渠道在变，总部在变，经销商也在变。这是最坏的时代也是最好的时代。

6.2023年是蓝海流量运营元年，线上新零售是兵家必争之地，唯有借家居新装新零售之势，快速拓展线上战场，快速建立线上获客能力，才能实现线上线下一体化营销闭环，才能赢得未来之战。

7.乐观者永远前行，下定决心，狠抓团队机制建设。苦练内功，开展精细化运营。

欧派营销第二事业部零售&整装经销商年中培训会上，该事业部总经理张秀珠表示，总部将与经销商比肩连袂，开辟新彼岸，挺进大家居。

以全域引流拉动高增长曲线，以硬核产品和持续扩充的供应链版图塑造核心竞争力，以稳准狠的营销活动抢占市场份额，由内而外地进行数字化转型升级，强势结合线上线下，打出不同路式的“王牌”。

对外的通稿里，该事业部介绍了598装满家套餐，全屋8大空间一体化设计，涵盖橱衣木卫护，并按照建筑面积计价。并且强调，流量是生意之本，有流量，就不用价格战！有流量，就有话语权！把握消费趋势与流量走向，抢占入口、截取客流，才是破局致胜之道。

该事业部将助力经销商全面建设流量中心，全域引流打造第二增长曲线。深拓线上线下多渠道流量入口，创造更多引流场景。加大资源投入，强化全域获客，提升转化能力，全面抢占全域流量。

慕思股份V6家居

据公 开 信息，在V6家居2023秋季新品发布暨全球经销商大会上，慕思股份董事长王炳坤也有几点看法公开，其中提到：


1.转型的阵痛不可避免，但时不我待，未来的家居市场一定会有所改变，场景化布局、大家居战略更加符合时下消费者的习惯，我们必须抓紧时机、与时俱进。

2.慕思集团会进一步集中优势资源，导入行业专家力量，助力V6家居全速切换大家居赛道，使之成为集团业绩增长的新引擎。而慕思股份V6家居总经理刘院之透露的数据，让外界看到了一家新势力的速度。

这组数据是，2023上半年，V6家居全国各级城市市场均实现两位数增长，并出现一批优秀的城市经销商；大家居门店突破118家，覆盖18个省份2个直辖市3个自治区；新产品均取得较好的市场反应，成功转型大家居的经销商业绩增长率达到43%，单个经销商业绩增长率高达193%。

总结

从上述几家公司的演讲来看，有几点共识是非常清晰的：

一是流量发生了变化，必须建立全域营销优势，抢占线上线下全渠道的流量资源，主动开发蓝海流量。

二是必须扎扎实实地赋能经销商，与经销商一起成长，学习新办法与新工具，建立新的流量获取能力。

三是大家居是趋势与未来的方向，一体化设计、一站式购齐、全品类配套，必须全力以赴，不容松懈。

四是都在强调信心的作用，信心要坚定，全力以赴朝着目标进取，乐观者赢得未来。

来源：大材研究
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