经销商关店的话题，一直是备受市场热议的焦点。

在针对这个议题上，在两种观点：

一是经销商能力有限，跟不上节奏，或者是机会没赶上，导致生意做不走。

二是厂家不断招商，给的扶持不到位，业绩定得非常高，难以完成，经销商被割韭菜。

孰是孰非，站在不同人的角度，给出的答案是不一样的。

纠结这种问题，其意义并不大，因为一切是非正误，最好是以协议为依据，怎么规定的，就怎么来。最后上升到起诉阶段，自有公断。

我们应该清醒地认识到，从很早开始，这种洗牌就一直上演，从来没有停过。

各家品牌的关店量都是比较大的，无论是一线品牌，还是中小品牌，放到全国来统计，关店量堪称残酷。

这种洗牌是没有终局的，每年都会轮番上演。

与此同时，每年的新开店数量，同样相当可观，几乎能够弥补关店量大增之后所出现的空白市场。

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各大品牌关店情况

据大材研究的观察，据2020年财报，欧派、索菲亚等知名企业的关店开店量，其实都比较大。

比如欧派，关闭门店大概1300多家，但新开店的量也比较大，大概也有1300多家。

而索菲亚则在前段时间的《投资者关系活动记录表》里，提到采用经销商末位淘汰制度，末位淘汰比例维持在6%-8%。

按照2021年一季度财报，索菲亚的柜类产品经销商1670家，索菲亚木门经销商819家，华鹤木门262家等，即使按6%的淘汰率，出局的经销商也有两三百家。

据2019年财报，索菲亚柜类定制产品提到优化经销商95位。

再看2020年末的情况，索菲亚柜类定制产品经销商是1652家，专卖店2719家，全年建店（全开店、重装及整改）高达2519家。

司米橱柜经销商958家、司米专卖店1108家；索菲亚木门经销商793家，独立店339家，融入店631家；华鹤木门经销商226家，专卖店243家。

纵向对比之下，你会发现这种调整其实早就在进行。总量走势呈现向上的态势，但关停又新开的数量都不小。

在梳理上市家居企业的财报时，大材研发现，并不是只有索菲亚在优化，很多公司都在优化经销商。

大商自然是最有话语权的，腰部商家也是重点培养对象，尾部商家面临的压力就非常大，每年都有一定比例的经销商出局，可能占到整体的5%或者10%左右。

业绩跟不上，合同要到期，就可能面临不续约的风险。

上面只是两家公司反映出的情况，就已经是上千家店面的调整，扩大到100多家上市公司里，或有数万家店面的优化。

这个关停里，一般分三种情况：

1、部分经销商面临困境，生意做不下去，倒闭了，彻底出局了，厂家换了经销商重新开店。

2、部分经销商在做调整，收缩某些品牌的开店数量，进而把该品牌的店关掉了。

3、部分经销商关了某些店，又重新换地方开，在自己体系内循环，比较正常。

经销商做战略调整，对店面进行优化，关店开店，这个比较正常，或许调整一番后，能够创造更好的发展势头。

比较糟糕的是经营无法持续的那些商户，跟厂家无法继续合作，自己无法扭转局面，投资打了水漂。

最近几年，陆续爆出不少经销商控诉大厂的消息。有些经销商撑不下去，就跑路了。大家只看到了大厂的光辉，忽略了跟大厂合作的条件。

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经销商选品牌的时候要注意什么？

业绩不达标，最终只能解约转让，这种经历，竞争压力、业绩考核压力之大，可想而知。

所以，对于经销商来讲，在代理品牌时一定要量力而行。大材研究的建议有五点：

01、建议老板们谨慎评估自身的能力，分析自己的资源价值，再决定投多少钱做这个事情。

现在不是10年前或15年前，开店就能赚钱。现在搞不好，店开起了，但没有生意。

02、跟大品牌合作要谨慎，对自身的基础要求比较高。他们的任务很重，要求的业绩标准很高，完不成就可能没法续约，或者一个城市里几家经销商。

而且合作很刚性，你一个小商很难拿到好的条件，搞不好，就要砸。投入几十万，连个泡都不会冒。

03、即使非常有名的品牌，看起来在一二线城市有名，但在三四线城市不一定是这样，要想打开局面，也并不是三五个月就能搞定的。

毕竟整个精准客源的数量相对有限，你有能力，还要看你的竞争对手是谁，能不能打过对方。

04、做经销商，起步期最好不要什么都是新的，至少要具备一种硬核的功夫，比如团队是新招的、设计师新请的、渠道也刚开发，那就麻烦了，不光业绩完不成，很可能自己还没钱赚。

要做这个生意，要么刚开始个人能力很强，一个人就能做几百万上千万；要么团队强，销售、活动、交付等能力互补。

05、有些特色品牌、二三线品牌，在部分低线城市做得不错，加盟费也不贵，支持条件也到位，前期投入相对温和，或许值得考虑。

来源：大材研究
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