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大家居的经营路线能否走通主要因素有这五种

发布时间：2021-07-08

通过研究20多个大家居企业的发展历程与目前状况，大材研究认为，大家居的经营路线能否走通，能否打破增长天花板，取决于以下五种因素：

1、核心品类的支撑力：

是否成功打造至少一种核心品类，形成公司的盈利来源，进而支撑新品类的布局。

企业在该品类上的竞争优势，必须在所属品类里保持前几名的位置，而且要有持续增长的空间，以便源源不断为企业开疆扩土提供支撑力量。

大家居的经营路线能否走通主要因素有这五种

2、第二增长点的成长力：

在完成到至少一个明星品类打造的基础上，还需要第二增长点，也即完成第二条明星品类的塑造，进而为继续扩张品类提供强有力的支撑。

凡是缺乏两个王牌品类塑造的大家居企业，后续增长都是乏力的。即使旗下拥有五六个家居品类，看似形成了庞大的版图，实则是经不起风吹雨打。

3、空间方案的成熟度：

在至少完成两个支柱品类的建设之后，可以在评估自身资源禀赋的基础上，逐步按照厨卫客餐阳书等空间方案、按照多品类集成与全屋配齐的逻辑，推出套餐或空间方案。

（1）最大限度满足主流买家或者目标客户群体的审美需求，搭配出来的N种套餐，形成N种空间效果。只有大量买家喜欢，才可能卖得动。

只有卖得动，赢得市场认可，源源不断地产生现金流，才能支撑更好地交付，才能走得更远。

毕竟一整套方案，涉及多款产品，要想每件产品都能打动顾客，可能性比较小。

但是可以用爆款单品带动方案的销售，或者想办法让整体方案足够吸引人，吸引买家。

（2）解决买家个性化需求与全屋配齐成套方案之间的匹配，让个性爱好也能得到满足。

或者在产品搭配、全屋设计方面，能够根据客户的个性需求，快速提供对应方案，自然更具竞争优势。

非常考验终端的需求理解与设计、设计生产一体化、后端的产品研发，以及最终的交付能力。

4、品牌影响力与首选率：

对于主打零售市场的大家居企业，品牌本身的知名度高低，会影响在客户群体里的首选率高低。

销售网点的覆盖范围与密度，会影响在零售市场的渗透能力，进而影响大家居战略的成败。

5、交付、渠道及终端适配：

（1）从订单到生产、送货交付的全流程信息化，以信息化确保生产的高效、准确率及交付的快捷高品质。

（2）多渠道结构的建立，探索适合大家居方案的渠道，包括有实力的大家居经销商、精装房拎包入住配套、与头部装修公司的联盟、电商与多渠道线上流量挖掘等。

大家居的经营路线能否走通主要因素有这五种

（3）销售渠道与终端要有所调整，单品展示不够，得增加场景展示，满足主流客群与主要户型的样板间，要足够多。

（4）终端销售人员，仅仅具备单品售卖能力，或许还不够，全屋设计与导购能力，将成为一种新的撒手锏。

（5）拿下精装房的拎包入住显得非常关键，跟整装公司合作，跟其他家居建材品类、家电品类联盟，更容易突出全屋配齐的魅力。

（6）注意控制全屋配齐的边界，量力而行，你的供应链能做到什么程度？能不能整合一些第三方品牌？

无论怎么做，都要考虑到交付的质量，千万别赶鸭子上架。

文章来源：大材研究

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发布时间：2021-07-08

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