经历数年的市场积累后，木门行业进入拐点。

有两种典型变化出现，一是品类的延伸，从木门单品的深耕，向多品类扩张；二是渠道结构的调整，零售+工程、线上线下融合成为主流方向。

进一步巩固木门头部品牌的地位后，梦天在2019年转型木作战略，以木门为原点切入柜类、墙板两大品类，探索出“门墙柜一体化”的解决方案，跑通了从设计、销售到生产、交付的全链条，并于2021年进入起飞阶段。

那么，这家公司采用了哪些措施，才成功打通门墙柜模式？无疑非常值得研究。

其中的产品逻辑、渠道布局、终端落地、交付实现等，都将给同行者们提供有价值的借鉴。

木作战略如何打开局面？

从木门到木作的战略升级，并能跑通门墙柜一体化模式，首先得益于梦天的木作基因。

从1989年开始，梦天就投身于对木的研究，生产、销售、服务等都围绕木作展开，前几年又力推水漆木门，站上了环保木作的风口。

更重要的是积累了雄厚的木作技术，木作基因非常强大。

自然，以木作为基因，融合柜类、墙板等更多产品，显得顺理成章。

以空间为主题的产品策略，进一步助推梦天木作战略的成熟。

其具体做法是，基于居家生活方式的判断，以门墙柜为主线，重点打造六大空间的水漆健康木作解决方案，包括入户玄关、客厅、餐厅、卧室、衣帽间、书房等，进而通过产品、设计与服务体系的闭环建设，实现“高端定制，即装即住”。

在完成产品体系建设的基础上，梦天的重点动作放到了终端，推动木门专卖店向木作旗舰店的转型，以“装修一个家”为核心，在店里呈现六大空间的完整木作解决方案。

这种做法同时赢得了经销商的认可，只用了两年时间，就实现了八成店面的改造升级。

在这种新改造的木作店里，重点体现各个居家空间的场景，顾客可一站式配齐木门、电视背景、沙发背景、床头背景、玄关柜、餐边柜、厅柜/陈列柜、衣柜等多种产品，实现全屋定制木作。

此外，梦天在终端同时落地了另外两套措施，支持新业务的展开：

一是调整终端团队构成，门店设计师与销售按1:1配置；

二是实施数字化转型，推出梦天云店、云设计，助力门墙柜从设计到生产交付的完成。

而且就在近日，梦天推出云设计2.0，针对该软件的功能、产品体系、设计体系、服务等进行升级，提升柜类产品设计的标准化规范化，全面解决前后端产品标准统一性问题，大幅提升设计与服务效率。

结合当前的进度来看，经历两年打磨的“门墙柜一体化”产品方案，已进入成熟期，并能满足终端交付；加之门店完成八成改造，意味着梦天成功打开“门墙柜一体化”业务的市场局面。

这种业务的成功推进，拥有深厚的行业土壤与需求基础。

从大势来看，关联品类集成形成一站式解决方案，近年跑出多条细分赛道，包括门墙柜一体化、成品+定制、阳台整装等。

这类业务的优势相当明显，围绕客厅、卧室、书房、厨房、阳台等小空间，提供从设计到交付的整体解决方案，既提升了用户体验，同时可以做到省事省钱。

其中的“门墙柜一体化”模式，做到场景化、空间化、所见即所得，并一站式满足用户需求，加之梦天强有力的品牌背书，市场认可度实现快速提升，进一步为木作战略的落地提供了坚定支撑。

主流消费偏好的变化，尤其是一站式消费、整装消费的浪潮汹涌，同样有利于门墙柜模式的成功。

越来越多的买家，愿意在同一品牌配齐所需要的家居产品，比如一站式配齐门墙柜，或者同时订购成品+定制的全屋家具。

下一步怎么走？空间有多大？

在完成木作战略的基本布局之后，梦天接下来的重点无疑是进一步提升消费市场的认可度，助推经销商扩大门墙柜一体化产品的销量。

那么，梦天又将如何出牌？

据日前透露的计划，零售、设计师、工程与家装渠道已纳入经营重点，并配合终端交付与服务能力的提升，加快门墙柜业务的增长速度。

零售渠道依然是梦天重点发力的方向，核心是完成终端的升级改造之后，进一步提升转化率与客单值。

对此，配套措施已陆续出炉，一项关键策略就是推行云设计，帮助设计师提升出图效率与质量，同时与经销商一起提升驻店设计师的能力，通过所见即所得的设计方案，提升客户转化率。

再者，以前只是卖门，而现在门墙柜一起卖，提供整体空间解决方案，客单值无疑可以大幅提升。

借助免费上门量尺、免费设计方案、免费送货安装等成套服务，打通从销售、设计到交付的链条，更重要的是，这种服务将帮助经销商增强获客能力。

对设计师渠道的开发，梦天近两年保持了较强的力度。典型做法是打造“家居美学大师汇”设计师活动IP。

仅2020年，就覆盖20多座城市，影响近3000名设计师；2021年继续发力，3个月跨越7座城市，近600位本地设计师参加。

这种做法的价值在于，通过设计师活动，连接总部、经销商、设计师三方，在设计师群体里提升“门墙柜一体化”的影响力，带来新的启发，产生共鸣，共同推动门墙柜一体化解决方案的应用。

并且通过有影响力的活动，赋能经销商拓宽设计师资源。

援引梦天家居集团营销总裁屈凡军的说法，借助设计师将产品与用户需求完美结合，满足家居消费的个性化需求。

梦天的计划里，已明确提到家装渠道的部署，很有可能联手经销商，或者以专门的团队，在各地发展优势装企，建立战略合作关系，进而提升家装渠道的份额。

从定制家居企业的情况看，家装渠道的成功开发，已创造可观的收益。

木门的销售渠道里，工程的价值已并肩零售。

部分木门企业凭借工程渠道的产能，就实现10亿级营收的获得。梦天本身在品牌势能、产能及交付上具备较强优势，要把工程渠道做到一定体量，并非难事。

这次借助门墙柜一体化的解决方案，预计进一步激活工程渠道的客户资源。

而当下的市场形势,有利于门墙柜业务，该赛道正进入需求放量的阶段，尤其是部分上市公司给出的数据里，清晰论证了门墙柜品类的整合带动传统业务增长。

更重要的是，消费市场的认可度持续提升，意味着买家数量走向规模化，支撑起市场的大容量。

另一种利好来自于渠道商们，越来越多的经销商,倾向于卖多品类集成的套餐，向客户提供一站式配齐的空间方案，成效相当显著。

有经销商甚至提出，不会卖套餐、卖空间的销售人员，已经很难成功。

对于梦天来讲，“门墙柜一体化”的木作战略已完成布局，随着各个渠道的业务激活与提速，既有能力推动木门业务再上一个台阶，同时将跑出一条更为宽阔的赛道，再造一个梦天完全是有可能的。

文章来源：大材研究
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