经历前面二十多年的积累与洗牌，家居建材行业陆续孵化出众多大商。

各个品类里基本都有3—10亿规模的头部大商；而亿级规模的颈部腰部大商群体，或有数百家之多。

数千万元级别的腰部及以下精英经销商，更是数不胜数。

据大材研究的总结，这些大商，主要有四方面的共同特征：

一是大多起步比较早，2010年前后代理某些品牌的情况占较大比例，积累了10年左右的资源。

二是充满强烈的进取意识，并敢于投入、扩大经营，进而做大了规模。

三是形成了一支比较稳定的核心团队，进而支撑了业务的扩大。

四是所经营的品类赶上了楼市繁荣与消费大潮，市场空间不断扩容，一批品牌得以走向强大，进而经销商从中获得了早期的红利。

那么，未来数年里，还有哪些行业机会值得经销商去挖掘？传统的单品类经销商，还有破局突围的可能吗？

新一拨大商将出现在哪些领域？对于经销商来讲，又该如何选择赛道？

综合2021年的中国建博会（广州）上的多种变化，一些具备广阔空间的机会正在到来。


智能家居可能是新大商的沃土

在智能技术的冲击下，众多传统家居品类再一次升级换代。

包括智能锁、智能马桶、电动晾衣机、智能照明、扫地机器人、电动窗帘、智能浴镜等，都是比较热门的方向。

无论是B端走量，还是线上线下零售，近年来的销售增长速度非常快。

在2021年的中国建博会（广州）上，共设有2.1、3.1和4.1三个智能家居主题展馆。并且大半个智能家居产业的主力品牌都到了现场，包括：

欧瑞博、TCL、萤石、凯迪仕、创米、涂鸦、小度、联想、绿米、云米、Yeelight、飞利浦等近200家公司。

这种现象的发生，既体现出智能家居企业活跃在市场一线，注重借助全国性的大展平台提升影响力、吸引全国客商的关注，也表明中国建博会（广州）的影响力已成功渗透智能家居行业。

值得注意的是，一些有影响力的智能家居品牌制定了雄心勃勃的产品与市场计划，今年晒出了非常有吸引力的产品，同时发起全国招商，培育核心经销商。

在各地开设体验店，预计从中可能成长起一批有实力的经销商。

多品类集成正在催生新的大商群体

一些供应链能力强大的公司，近年来全力打造多品类集成方案，提供厨房、书房、卧室、客厅等场景定制方案，实现小空间一站式服务或全屋拎包入住。

在工厂的推动下，多品类集成的大家居经销商也在快速增加，开设大家居店。

第23届中国建博会（广州）上，不少重点企业就全力聚焦新业态、新产品的推广与招商，大材研究曾推出中国建博会30大创新业态的清单，涉及：

全屋整装、门墙柜一体化、全卫定制、新品牌、定制+成品+软装/家品、拎包入住、定制综合店、供应链、一站式家居方案、装配式阳台、顶墙一体化、地墙一体化等。

这种多品类集成业务，确实能帮助经销商提升客单价，并服务那些追求省心省事省力、希望一站式购齐的客户。

但是，对厂家与经销商的供应链、交付能力、资金能力等，都构成严峻考验，必须量力而行。

一些做得比较成功的单品类经销商，正在实施两种转型：

1、转型多品类集成的一站式业务；

2、转型多品类经营，往往代理多个品类，涉足多个品类，进一步做大规模与竞争优势。

典型做法比如：同时经营陶瓷与定制家居；或者同时经营卫浴、地板、橱柜等多个品类；或者同时布局木门、陶瓷、定制等品类。

门窗、软装、墙面材料等处于成长期的品类

目前大商纵横的家居建材细分行业，集中在定制家居、卫浴、地板、陶瓷、家具等板块，而在门窗、墙面材料、软装等领域，还有一定的提升空间。

以门窗行业为例，近年正在发生一系列新变化。从市场格局来看，至少有二三十家核心品牌，逐渐形成了一二梯队，影响力明显提升。

在第23届中国建博会（广州）上，门窗以主题展区的形式呈现，足见其重要性已引起重视，其中实力派选手至少有：

皇派、致尚、雷哲、墨瑟、顶固、圣堡罗、派雅、轩尼斯、富轩、新标、富雅、威亚森、帕莱德、博仕、沃伦、、欧诺、阿鲁特等。

软装产业的情况也在发生变化，比如一体化整体软装业务的成熟与渗透率提升，可能助推一些大商的出现。

据大材研究的观察，在今年的中国建博会（广州）上，整合硅藻泥、艺术涂料、窗帘、墙布/墙咔、基辅材等为一体的整体软装，成为头部企业发力的核心业务。

在这些快速成长的产业中，一批实力品牌的出现，将助力部分经销商获得更大的市场份额，进而做大规模，向大商靠拢。

无论是零售业务的扩大，还是工程渠道的全力拓展，让外界看到了门窗、软装等产业存在的广阔想象空间，也让经销商看到了其中的商机。

市场集中度进一步提升的品类

一些明显的市场现象已经出现，多个品类的市场集中度正在提升，比如定制家居、软体、卫浴、地板、成品家具等领域。

大材研究认为，这种集中度至少体现在三方面：

一是品牌集中度，前10强或前20强的品牌正占领最核心的市场份额；

二是消费的集中度，更多消费者愿意选择品牌知名度高、口碑好、服务好的品牌，而这样的品牌只是极少数；

三是经销商的集中度，在多个城市里，往往只有大品牌的经销商才能活得更好，而一些中小品牌的经销商往往经营困难。

在这些集中度提升的细分市场上，经销商之间的交锋将更加激烈，未来一个城市的订单将更多被大商们占据，这将是竞争激烈的未来战场。

中国建博会（广州）所吸引了超17万专业观众里，其中不乏大商到场，他们还在考察有潜力的市场，还在扩大品类、增加品牌，力图在主营城市里铺开新版图。

不过，无论市场形势如何变化，大材研究认为，一个大商的炼成，普遍都离不开三大条件，未来也将如此：

一是品类机会，行业本身的前景广阔、体量较大，足够支撑起一个庞大的舞台，经销商拥有足够的用武之地与成长空间。而且最好要有一定的先发优势，抢先在行业里立足，积累起快速奔跑的底气。

二是品牌机会，跟潜力品牌达成合作，赢得厂家的积极支持，并且品牌本身快速崛起，能够助推经销商拓宽本地市场的客源、争夺更大的市场份额，享受了品牌红利。

三是能力机会，也就是经销商自己的经营能力比较强，前期靠自己的业务开发能力，后期靠团队的能力。但经销商本身的眼界、分享精神、号召力、战略能力、机制建设能力等，都将决定一家公司能走多远。

文章来源：大材研究
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