定制行业的整体版图上，欧派以超200亿规模成为行业的绝对霸主，索菲亚以百亿规模稳稳占据第二把交椅。

后面几位：尚品宅配、志邦、金牌的座次，在前几个年度看都还是相对稳定的排序，但是在2022年度，他们的营收状况出现了一些波动，使得原有相对稳固的座次出现了一定程度的想象空间。

定制上市公司中出现了座次变换的可能性。

这三家企业各有特色，现阶段的业绩，反映的也是现阶段的策略，与当下的市场适配度。企业不能只看脚下不看远方，也不能只看远方不看脚下，将长期、中期、短期的策略有节奏的释放，有机和当下市场结合，是企业能够稳定增长的关键。

本文将分析尚品宅配、志邦和金牌今年的营收情况以及战略决策，希望对行业有所启发。

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第三季度志邦营收，首超尚品宅配

在一定程度上可以说，疫情改变了尚品宅配的走势。

从2017年到2019年，尚品宅配在营收上一路狂追，2019年总营收72.61亿，距离索菲亚的76.86亿仅只有4亿多的差距，大有迎头超越之势，但是疫情发生后，商场人流量大幅下滑，加之直营分公司居多，巨大的经营固定费用，使得尚品宅配的业绩迅速下滑。

从2020年开始，与索菲亚的差距越来越大，2020年总营收甚至低于2019年，2021年也仅仅比2019年多1亿元。

2021年尚品宅配前三季度为51.63亿，今年前三季度只有37.6亿，同比下降了-27.18%。这意味着，即使第四季度有比较明显的回暖，但是也很有可能无法达到去年的营收规模。

相比来看，志邦在2022年第三季度营收为35.17亿，仅仅比尚品宅配少了2.5亿元左右。

志邦的第三季度营收以14.8亿元，超过了尚品宅配的14.55亿元，成为志邦首次营收超越尚品宅配的一个核算季度。

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志邦2022前三季维持增长，但有所放缓

此前，「未来商业智库」将志邦定义为疫情下的尖子生。志邦疫情中表现确实抢眼，2020年开始成为整个行业中增长率最高的公司，全年以29%的高增长位列所有定制上市公司之首，2021年在行业前五名中，增长率仅次于欧派的38.68%达到了34.17%。

志邦连续两年的高增长，源于志邦在2018、2019年的组织架构调整，以及2020年疫情开始后主动出击，陪伴、助力经销商度过疫情，收获了大量的消费反弹，从零售渠道到大宗渠道都斩获颇丰。

2022年志邦第三季度同比增长4.79%，前三季度同比增长5.86%，相比前两年优异的成绩，增长有所放缓。但是，在2022年的行情之下，能够增长，已经殊为不易。

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金牌增长率非常突出

从今年的业绩表现看，金牌是非常突出的，在定制行业增长率大多在个位数，甚至负增长上徘徊时，金牌前三个季度的增长情况都非常显眼：第三季度同比增长18.52%，前三季度增长仅次欧派。

从具体产品类别分析，金牌橱柜面临着和很多企业一样的烦恼——厨柜增长骤减，营业收入比去年只增加了1%左右，但是金牌衣柜的增长非常抢眼，上半年衣柜增长率达到32%，前三季度公布的增长率已经达到了37.61%，位列头部上市公司之首，在各个公司第三季度表现不佳的情况下，金牌的第三季度反而有了突破性的增长。

而且，大宗业务的营收增长与往年变化不大，达到了20.78%，2002年各个定制企业的大宗营收都受到了很大的影响，欧派的大宗上半年下降了13.77%，索菲亚下降了4.79%，志邦下降了9.15%，金牌的大宗业务还上涨了6.62%。与其他竞品相比，大宗业务的布局可以说是非常优秀了。

同期木门的增长达到了100%。同时境外收入也增加了31.36%，提高了总营收。

金牌这几年的发展一直是可圈可点，2018年开始，好莱客的增长开始式微，金牌则一直保持稳定的增长，2020年正式实现了对好莱客的超越。

疫情三年中，金牌的增长率一直处在行业较高水平，尤其在2022年保持高位发展尤为不易。

在2022年第三季度业绩说明会上，金牌表示目前厨柜占大宗业务的80%左右，衣柜占大宗业务的 15%左右，木门占大宗业务的 5%左右，未来随着多品类进一步协同拓展，预计衣柜、木门在大宗业务领域的占比将有所提升。

今年金牌在组织架构和渠道管理上有明显的改善，持续推进零售渠道覆盖，通过设立平台分公司、办事处，加强商圈管理，采取分区招商等渠道创新模式，推动渠道下沉；前三季度，衣柜新建店约150 家，新开店形态以综合店、家居馆为主，有利于进一步提升多品类联单协同和客单值。

今年，金牌持续强化整装业务的拓展，以厨、衣、木门产品为核心，整合其他家居配套产品，通过招募头部装企为城市运营商，努力做强渠道和销售。截至三季度末，公司已经跟70 多家装企建立了整装业务合作关系。

近期公司投资了融技精密、得尔美卫浴部分股权，主要是为了进一步稳定卫浴产品上游供应链，提升卫浴产品配套销售；同时推动公司与双方在卫浴产品的联合研发，实现产品差异化战略落地；通过对卫浴产业链的布局，加快公司在阳台卫浴领域的拓展，推进全屋大家居战略发展。

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尚品宅配降本增效，公司文化将更为狼性

这几年遇到巨大挑战的尚品宅配正在积极进行内部调整。

值得注意的是，尚品宅配第二季度的销售费用比去年同期下降了37%，第一季度也减少了5000多万，综合毛利同比增长了0.11%。这是其内部降本增效以及内部组织架构优化后的表现。

近期各个定制企业都在进行降本增效，从内部管理上要收益，无论是制造还是研发，都会降低投入，提升效率。今年尚品宅配主动砍掉一些高耗能的业务增长，持续在整装工业化等创新业务上持续投入，同时将自营整装限制在有限的城市中。

尚品宅配与京东合作以来，先后在西安、合肥落地了两家京东X尚品宅配超级家居体验中心，后续又在北京新奥商城开了京尚新奥超级店是，首家双品牌联合共建的门店。

在与京东合作的新店里，由尚品负责承租，双方在门店中进行供应链的互补合作，说明尚品宅配在融合店中所承受的成本支出还是相当大的。

尚品宅配特别提出，在组织架构上采取了更具狼性的执行力考核，能者上，庸者下。过去公司偏好采取扩张的态度，逆势对抗，现在则更加稳健，顺应市场的发展。

尚品宅配一直是定制行业中独特的存在，做了相当多的行业探索工作，他做的很多试错，甚至是为整个行业做的，给行业带来了很多的启发，也看到了边界和适配度。

尚品宅配近期提出的狼性文化，对公司发展有着重要意义，尚品的人才体系基本上偏好培养内部成长出来的人才，这在一定程度上缺少了和外部人才的交互性，极少能产生鲶鱼效应，这就是公司缺乏狼性的执行力，而这一点在目前风起云涌的家居变革中是非常重要的。

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志邦内部架构调整，努力奔向百亿目标

志邦近期发布公告称，厨柜下滑主要受大宗业务整体下滑影响，大宗业务主要以厨柜品类为主。在近期各地＊＊一些列的“保交楼”措施下，大宗业务单三季度已呈现下滑趋缓的态势，四季度有望改善。另外，局部改造需求逐渐增加，公司卫阳产品已基本开发结束，部分城市已在上样阶段，在整家全品类及局改需求的带动下，将与厨柜产品有效结合，带动增长。

木门在今年新开店的基础上，收入得到有效支撑，符合整家品类融合的大趋势。作为公司重要的第三增长曲线，公司会从产品、渠道、人才等方面持续投入，从而有效保证明年的收入增长。

公司近年来对于店面的布局更多是“开大店、开好店、开融合店”，在填补空白市场之外，更着力于对终端店面质量的提升，以及对店面位置、形象、产品、人员、管理等一系列要素进行升级。公司上半年新增店面多为厨衣木融合店，下半年会围绕整家全品类方向继续开拓，持续提升终端店面质量。

上游原材料上涨的压力向下游家居厂商传导通常表现出一定的滞后性，公司积极面对上游环境变化，对供应商管理模式及采购策略进行及时的调整。实际上，公司一直在进行供应链领域的持续变革，去年从美的引进一位供应链领域的专家。

志邦表示，今年公司在人效提升、降本控费等方面初显成效，经营质量也得到一定程度的提升，上半年较好地应对了来自上游原材料的压力。2021年，公司全资子公司安徽昱邦参股六安东盾木业，同时公司与其他上游板材及其他原材料供应商也一直保持良好的合作关系。

2021年，志邦正式启动了百亿目标计划，其实从几十亿到百亿的路上，不是爬山坡，而是上台阶，不是按照以往的路一直走就能抵达山顶，而是只有真正在能力和行动上有关键性突破，才能实现规模性的重大突破。

整个家居家装行业正处在大转折时代，未来，竞争对手将超越定制圈，竞争范畴可能甚至会抵达家装、卖场的圈层。定制企业需要将视野拓宽、拓远，才有可能获得更好的发展。

来源：未来家居研究
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