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变局当下 家居行业从业者必须具备两种素质

未来中国消费品公司的商业模式,一定要做到“蜜蜂型”与“蜘蛛型”并行。也就是一定要增强接触、影响与获取客户的能力。不管是做零售,还是做B端市场,这都是必须的。

什么是“蜜蜂型”?它的核心在于寻迹,要到处去找花,即消费者。

“蜘蛛型”的核心在于织网,蜘蛛可以不断的拓宽蛛网,把网扩大,就可能俘获更多猎物,更多地接触所有消费者,从而扩大自己的销量。

这意味着,一家公司既要主动迎合消费者的需求和喜好,又要不断拓宽通道,接触尽可能多的消费者。


变局当下 家居行业从业者必须具备两种素质


不仅是公司要做“蜜蜂型”与“蜘蛛型”,而且我们每个人,行业里的每个从业者,不管是销售人员、市场人员,还是做管理、做产品的,按蜜蜂+蜘蛛的组合去训练自身能力,对提升竞争力都是有帮助的。

对企业来讲,自身的功夫必须要硬核,才有能力把网撒开、扩大,而不是满足于现状,认为手中有两三优势渠道就够了。

据观察,家居类渠道的变化,每隔几年就会发生一轮。现在的优势资源,可能过几年就不行了。你得根据市场变化逐渐调整,去匹配适应。

线下肯定要继续做好,发展经销商,开更多的店,做大单店的产能,这都是形式,核心是你触达买家的通路要足够广、足够多,并且足够有力量。

要想立于不败之地,旗下至少得有几十家竞争力很强的店或者经销商,他们能赚钱,在地方上扎得很深,作为品牌方,也才可能好。

线上一定得重视,主要是针对做零售的公司。随着形势的变化,没有一个家居类零售企业可以不做线上。

线上怎么做?起码得有一个网点能做起来,配合线上流量池的培育,比如短视频、自媒体、社群等渠道的流量,必须全力做起来。

对从业者来讲,尤其是销售岗位的,以前主要是做蜘蛛型,也就是提升自己的客户沟通与签单能力,千方百计把进店的顾客,或者其他渠道介绍过来的顾客能够留住,把订金交了或者把单子下了。

相当于就是以门店为原点,织一张网,等着顾客过来。然后使尽浑身解数,粘住。

这种本领肯定不能有丝毫松懈,必须继续增强。我们能看到,目前销售人员的能力提升方面,重点还是在抓洽谈能力,比如产品的讲解、客户心理的把握、促单技巧等。

另一个变化在于,目前给销售人员的能力要求增加了更多,比如要求设计能力的培养,要求部分或全部销售人员掌握云设计软件,能够根据顾客的需求设计家居搭配的效果图,接着再辅助讲案,争取通过所见即所得的策略提升成交。

在某些城市或者家居卖场里,免费提供家居效果图已经成了商家的标配,也就成了部分销售人员的一种基本能力。

如果你还是局限于做蜘蛛型的销售,自然不是一种上上之策。你的客户接待能力很强,但接触不到客户、进店的顾客太少,那也可能无用武之地。

最好是想办法向“蜘蛛型+蜜蜂型”靠拢。密蜂型的销售,重点是主动寻找客户,建立个人的客户资源网络,你会发现,即使店里没什么人,但他们依然在出单,靠的就是主动撒网。

撒网的方向很多了,就有可能网到鱼。自己的资源能力是一方面,比如亲戚朋友关系,这个就不多说了, 凡是有资源的,都会去做。

在这里谈几个很多从业者了解、但没有做到做好的办法。

1、与相关家居品类的销售同行建立联系,比如你卖瓷砖的,跟定制家居、门窗、涂料等品类的销售建立合作。手中有几十个这样的非竞争同行,能够合作起来,就可以产生转化效果。

2、之前老客户,主动维护好,做一个客户就做成一条销售渠道,长期维护起来,只要能建立起友好的联系,转单是不成问题的。

一旦手中有了几十个老客户的资源,每年就可能带来一定的收入贡献。但很多销售人员,其实不喜欢去做,觉得见效太慢。

3、从各种线上流量渠道里,获取客户线索,比如小区群、兴趣群、运营自己的抖音快手号、网上发信息等,不要让自己停下来,用好所有的时间,长期坚持下去,陆续会见到一些效果。


变局当下 家居行业从业者必须具备两种素质


再者,作为经销商,我们可能需要在店里发展一两名蜜蜂型的骨干,由他们主动去引流,想办法把客户邀请过来,再借助蜘蛛型的销售配合,最终把订单拿下。

来源:中华整木网
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